這是電商與零售業最常見的悲劇：誤把「毛利」當作「淨利」來做促銷。
要避免這種「賣越多賠越多」的窘境，您不需要成為會計專家，但您必須搞懂一個關鍵指標——「邊際貢獻（Contribution Margin）」。
一般我們熟知的「毛利」，通常只扣掉了商品的進貨成本。但在實際交易中，每賣出一件商品，還會產生許多「跟著銷量變動的成本」（如：平台抽成、金流手續費、包材費、運費補貼）。
邊際貢獻的意義在於：每賣出一件商品，在扣除所有「變動成本」後，真正剩下來能幫你分攤房租、薪水（固定成本）及賺取利潤的錢。
公式： 銷售單價 － 變動成本 ＝ 邊際貢獻
實戰演練：拆解你的「促銷底線」
很多老闆在訂價時，只記得「進貨成本」。讓我們用一件 T 恤的例子，來看看隱形成本是如何吃掉利潤的：
情境： 一件 T 恤售價 $500，進貨成本 $200。 乍看之下毛利有 $300（60%），感覺可以打個 7 折促銷？錯！請先算出邊際貢獻。
第一步：列出所有「變動成本」
除了進貨成本，每賣出一件還會發生什麼費用？
進貨成本： $200
電商平台抽成 (5%)： $25
信用卡手續費 (2%)： $10
包裝耗材（破壞袋+紙箱）： $15
運費補貼（滿額免運攤提）： $60
變動成本總計： $310
第二步：計算「邊際貢獻」
售價 $500 － 變動成本 $310 ＝ 邊際貢獻 $190
這代表，你每賣出一件衣服，其實只有 $190 是真正拿回來的錢，這筆錢還得拿去付辦公室房租和員工薪水。
第三步：設定「促銷底線」
現在行銷提議：「老闆，我們打 6 折（賣 $300）衝買氣好不好？」
我們來算算看：
新售價 $300 － 變動成本 $310 ＝ －$10
答案是：絕對不行！ 一旦售價低於變動成本（$310），邊際貢獻變成負數。這意味著你每賣出一件衣服，不僅沒賺錢，還得從口袋倒貼 $10 元。這種生意，賣越好，倒得越快。
如何利用邊際貢獻制定訂價策略？
掌握了這個數字，您在制定價格策略時就有了一把尺：
1. 絕對底線：變動成本
售價必須高於變動成本。在上述例子中，賣 $311 元是你的生死線（雖然只賺 $1 元貢獻額，但至少沒賠錢賣）。
2. 安全區間：損益兩平點
如果你公司的每月固定成本（房租、薪水）是 19 萬元。 那你要賣出多少件 T 恤才能回本？
$190,000 ÷ $190（單件邊際貢獻）＝ 1,000 件 這能幫助你設定業績目標。
3. 策略性虧損（帶路雞策略）
有沒有可能故意讓邊際貢獻為負？有，但必須是有意識的策略。 例如：為了清空庫存換現金，或是用賠錢商品吸引客人進站，再透過「加價購」高毛利商品來補回利潤。但前提是，您必須清楚知道「這一單我正在賠錢引流」。
結論：別讓隱形成本吃掉你的利潤
訂價不是靠感覺，而是靠數學。
許多中小企業主習慣用 Excel 簡單計算，卻往往漏列了細碎的變動成本。建議善用雲端進銷存系統，將所有採購、物流、金流成本參數化。當系統能自動算出真實的毛利與成本結構時，您才能在促銷戰中，既贏得面子（營收），又守住裡子（獲利）。
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