在日常營運中，中小企業難免會遇到特殊訂單的情況，例如客戶要求客製化商品、加購額外服務、或是臨時增加訂單量等。面對這些特殊情況，如何訂定合適的價格，既能獲利又不會流失客戶，是一門重要的課題。
特殊訂單的定義
特殊訂單是指與一般訂單有所差異的訂單，其差異性可能來自於產品規格、服務內容、訂單量、交貨期限等。以下列舉幾種常見的特殊訂單：
1. 客製化商品：依據客戶需求設計、製造的商品，例如印製有公司標誌的贈品、或是根據客戶體型裁剪的服飾。
2. 加購額外服務：在原有產品或服務基礎上，加購額外的功能或服務，例如延長保固期限、或是提供安裝服務。
3. 臨時增加訂單量：客戶在原先訂購的基礎上，臨時追加訂單量，例如因活動需求而增加促銷商品的訂購量。
特殊訂單的訂價策略
特殊訂單的訂價策略，需考量多項因素，包括成本、利潤、客戶需求、市場競爭等。以下提供幾個常見的訂價方法：
l成本加成法：以產品或服務的成本為基礎，加上合理的利潤率，作為訂價基準。此方法簡單易行，但較無彈性，且可能無法反映市場需求。
l競爭導向法：參考市場上競爭對手的價格，並根據自身產品或服務的差異性，進行調整。此方法可避免價格過於偏離市場行情，但需密切追蹤競爭對手的動態。
l價值導向法：從客戶的角度出發，評估產品或服務對客戶的價值，並以此作為訂價基準。此方法可創造更高的利潤，但需精準掌握客戶的價值感知。
以下舉例說明特殊訂單訂價策略的應用：
情境一、服飾店收到客戶訂購100件客製化T恤，客戶要求在T恤上印製公司標誌。
分析：服飾店需考量客製化印製的成本，包括印製材料、人工、機器折舊等。此外，也需考量100件訂單的規模經濟效益，以及該筆訂單對整體營運的貢獻度。
建議：服飾店可採用成本加成法，加上合理的利潤率，作為訂價基準。此外，也可考慮提供累進式折扣，以吸引客戶增加訂單量。
情境二、家具店收到客戶訂購一套沙發，客戶要求加購送貨到府及安裝服務。
分析：家具店需考量送貨及安裝服務的成本，包括人力、車輛、工具等。此外，也需考量該項服務對客戶的價值，以及是否能提升客戶滿意度。
建議：家具店可將送貨及安裝服務的成本，獨立列為加購選項。此外，也可推出限時優惠或搭配組合方案，以吸引客戶加購。
情境三、食品公司接到連鎖超商的臨時訂單，要求加購1萬盒餅乾，以因應節日檔期需求。
分析：食品公司需評估臨時增加生產的成本，以及是否會影響原有生產計畫。此外，也需考量與連鎖超商的合作關係，以及該筆訂單對整體營收的貢獻度。
建議：食品公司可與連鎖超商協商議價，以取得合理的利潤。此外，也可提供彈性的交貨期限或付款方式，以促成合作。
特殊訂單的訂價策略，並非一成不變，需視個案狀況靈活調整。中小企業主在制定特殊訂單的訂價策略時，應綜合考量各項因素，以達成獲利與客戶滿意度的雙贏目標。如果你正為公司的財務管理而煩惱，使用會計軟體可能是一個不錯的選擇。鼎新A1雲端會計提供免費試用15天的機會，讓你在決定使用系統前可以先試用會計的全部功能！試用後覺得合適，再決定是否正式使用。這樣，就不用擔心花大錢買下一個不適合的軟體了！
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