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老闆一定要知道:讓消費者心甘情願買單的定價秘密

在過去最簡單的訂價方法就是取得一項商品所需的成本、往上加合理的利潤,就等於出售價格,這就是成本加成定價法(cost-plus pricing),到了1980 年代,有經濟學家開始認為,定價的起點不應該是生產成本,而是應該要從顧客對產品的價值認知出發,所以什麼樣的定價策略能讓消費者看到定價後就心甘情願地掏出錢來買單?不妨可參考下面幾點作法:

第一招:高價產品定錨法
「錨定法」是價格心理效應中效果最好的一種,它的基本概念是讓顧客先看到高價產品後,當顧客看貴到離譜的品項時,馬上發揮了價格定錨作用,價目表上的其他品項相貫變得便宜划算,藉此提升顧客購買的吸引力。所以昂貴品項存在的目的往往不在銷售,而是為了提高你的參考點基準,如同將原價重新包裝得彷彿特價一樣。

第二招:三欄式定價
「三欄式定價」是一種運用參考點機制的方法:先挑出目標品項,然後在兩邊放類似商品,務必使目標品項顯得比較便宜而且品質較好,他們就會傾向於中間價位的選項。像大家常逛的3C賣場,當時你看到三種尺寸的液晶電視都打了七折,價格分別如下:32 吋的499元、40 吋的699 美元、46 吋的899 美元。在最低價與最高價的包夾下,消費者被引導選擇中間價位選項:40 吋電視(大部份是利潤最好而且也是賣得最好的機型)。

第三招:流血大降價

這是一個很常見的招數,像是「流血價」、「跳樓大拍賣」、「老闆跑路便宜賣」等等。研究一再證明,文字資訊提示對消費者的購物決策有莫大影響。例如:同一款洋裝分別標價為54 美元、49 美元與44美元,結果49 美元賣得最好,原因可能是尾數為9 的價格比較吸引人。接下來,我們維持三種標價不變,但每個價格旁邊都加上「特價」標語,結果各種價格的銷量竟然都差不多。這表示無論價格是否確實有調降,我們的大腦都會對「特價」兩字產生回應。所以店家只要花點工本費印特價貼紙,就能額外多一些進帳。

第四招:紅色為王
大家知道為什麼許多招牌都採用紅色的商標嗎?除了紅色比較搶眼外紅色的波長最長,由於人眼感光細胞接受紅光後產生的電子脈衝作用,紅色的東西看起來會比較近,從背景中跳出來攻佔我們的注意力,所以紅色減價標語比其他顏色更快抓住我們的注意力、也更能刺激我們的購買欲望。

第五招:數字理論
大家一定不陌生「畸零定價法」,價格尾數是9 代表著物超所值,尾數為0 暗示著尊榮與格調。要是某個品牌希望顧客群從菜籃族轉移到上流社會,它只要調整售價就行了!操作標價可以讓想要撿便宜的人覺得自己很聰明、同時讓上流的人盡情享受高尚的感覺。
本文參考:《折扣上癮的魔鬼市場學》


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  • 言欣和

    2017-01-07 08:41

    [此回應已被管理員刪除]

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